订单报价走低，贸易战下，这些“销冠”老板的闯关之道...

客流依然不少，但普遍对于价格更加敏感，这是今年广交会上给人留下的直观印象。

“今年来的客商报价大概比以前压低了30%以上。”一名来自广东的参展商这样告诉第一财经，这不仅仅是因为来自新兴市场的客户更多了，也因为贸易战和经济下行叠加，竞争愈加激烈，让大家对于价格的要求更加严苛。另一家来自浙江的参展商也对第一财经表示，以欧洲为主要市场的他们并未受到美国关税的直接影响，但已能感受到，随着越来越多中国商品转战欧洲，这将让欧洲客户更大力度地议价。

与此同时，“既要好价格，也要好品质”越来越成为全球客商的共识。

在印度经营着一家墨镜电商平台的29岁客商普拉奈（Pranay）是第一次来到中国。“在中国可以用中等价格买到高品质。”他对第一财经表示，之前都是通过贸易商帮忙采购，今年第一次来到广交会“如获至宝”，可以直接找到源头工厂下单，相较之前能够多赚40%左右，同样的采购价格可以获得质量更高的产品。

继续投资工厂、优化产线

外贸生意，一端连着市场与客户，另一端连着工厂与供应链。

这些站在前台充当着公司最强销售的外贸老板，也同时在谋划着后端的布局，以提高韧性和底气。

在丁言东的展位上，除了前来咨询和下单的国际客商，还有将其作为客户的国际设备制造商——由于近年来外贸业务增长较快，丁言东正在扩建新工厂，并计划进口来自北欧的先进设备，以确保中国制造的品质和生产效率。

今年1月，北欧这家国际设备制造商与深圳的力丰机械成立了合资公司，将从此前的进口业务转向产能的本土化，也就是把原本需要从北欧进口的设备在中国实现国产化。

这家北欧企业的相关负责人告诉第一财经，当前中国市场只占公司全球业务不到10%的份额。他们的目标是让亚洲市场占据三分之一。“在危机和波动中，我们仍保持了增长。”他说，当前的求变，正是跟中国制造的转型升级需求一同迭代，“我们有现金和技术，中国有很好的落地市场和转化能力，加快合作将会实现更大的共赢。”

对廖茂平而言，他也在持续加大对供应端的投入。一方面，雕塑制造大部分还需要依靠成熟匠人的手艺，为此，他用好的待遇尽可能留住这些人才。另一方面，不能用人工实现的产能，则投入先进的大型设备，比如三维激光切割机，以更好满足国际客户的需求。去年新投入的切割机，如今已正常投入使用。为了降低成本，廖茂平他们还在搬迁厂房，新厂址的租金将较此前降低40%左右。

李俊华说，他们在越南等地也拥有合作工厂，以增强供应链的韧性。不过，目前越南工厂还只能接一些规模化的标品订单，占比5%～10%，由于原材料需要从中国运到越南，设计团队也在中国，当地并无拼柜的服务，因此尚无法交付定制化的小额订单。

“越南的综合制造成本和中国差不多，出货周期还更长。加上关税增加的成本，从越南出货暂时会有一定的优势，但交通基建不完善等问题仍是挑战。”李俊华想得很清楚，在寻找本地化的供应链之外，他们要花更多的时间和精力开拓新兴市场。

“一定要走高端。”廖茂平说，公司追求高品质的雕塑制造，也在努力寻找愿意为定制化和高品质支付的匹配客户。

越来越多外贸人转向新兴市场，正在为中国制造在这些地区打响更大的知名度。然而，新兴市场的开拓也伴随着风险。

跨境金融服务商MODIFI贸德飞大中华区总经理黄文龙认为，面对复杂的外贸环境，有效的转型路径是市场多元化开拓，通过高附加值产品。观察今年的广交会不难发现，传统制造业正在通过技术创新与品牌建设向价值链上游攀升，产品差异化成为破局关键。同时，中小企业正在通过多元化市场与供应链优化分散风险。在这样的进程中，现金流管理已从后勤保障升级为核心竞争力，企业亟需高效、灵活的金融解决方案以应对全球化挑战。

针对部分新兴地区贸易结算难题，中国B2B外贸金融平台XTransfer试图通过本地收款服务帮助外贸企业提高收款的稳定性和效率。XTransfer平台业务的数据也显示出我国外贸市场结构的变化：目前亚非拉市场的本地收款账户的收款量相较于去年同期增长了300%；其中东盟、非洲、南美和西亚（本地收款）的业务占比已经超过了50%，超过去年的35%；平台上1～3月出口目的地含亚非拉国家的外贸企业占比接近70%。

根据海关数据，今年一季度，我国与传统市场的贸易保持较强韧性，对德国、西班牙、英国等进出口都实现较快增长。高质量共建“一带一路”持续走深走实，对共建国家进出口增速高于整体0.9个百分点，其中对东盟增长7.1%，对中亚五国增长6.9%。

海关总署新闻发言人、统计分析司司长吕大良在4月中旬的发布会上表示，近年来，我国积极构建多元化市场，深化与各方的产业链供应链合作。同时，中国内需市场广阔，是重要的大后方。

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